2025年5月23日(ri)，煙(yan)臺張裕葡萄釀酒(jiu)股份有限(xian)公司(si)2024年度股東(dong)大會(hui)和投(tou)資者交流會(hui)在山東(dong)煙(yan)臺張裕酒(jiu)文化博物館召(zhao)開。

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大會(hui)現場

與會股(gu)東(dong)在品鑒分(fen)享(xiang)交流(liu)

以下，為張裕公司2024年度股東(dong)大(da)會和投資者(zhe)交(jiao)流會實錄。

一、股東大會

周洪江（煙(yan)臺張裕葡萄(tao)釀酒(jiu)股份有限公司董(dong)事長）：

各位股東，大家好！

歡迎大家參加(jia)本(ben)次股東大會。現在(zai)我宣布煙臺張裕葡萄釀(niang)酒股份(fen)有限公司2024年(nian)度股東大會現場會議(yi)開始(shi)。

今(jin)天的現場會議(yi)將審(shen)議(yi)表決(jue)11項議(yi)案。分(fen)別是：

1、2024年度董事會工作報告(gao)；

2、2024年度監事會工(gong)作報告(gao)；

3、2024年年度報(bao)告；

4、2024年度利潤分配(pei)方案；

5、關于(yu)2025年(nian)財務預算的議案；

6、關于聘任會計師事務所的議案；

7、關于回購公司部(bu)分(fen)境內上市外(wai)資(zi)股(gu)（B股(gu)）股(gu)份方案；

8、關于回購股份(fen)授權的議(yi)案；

9、關(guan)于董(dong)事(shi)會(hui)換屆選(xuan)舉的議案；

10、關于聘任獨立董事(shi)的議案;

11、關于(yu)監事會(hui)換(huan)屆(jie)選舉的(de)議案(an)。

各(ge)議(yi)案核(he)心內(nei)(nei)容(rong)都已公(gong)告過，議(yi)案內(nei)(nei)容(rong)就不(bu)再重復了，請(qing)大家觀看屏幕(mu)上顯示(shi)的議(yi)案內(nei)(nei)容(rong)。若大家對(dui)議(yi)案內(nei)(nei)容(rong)需要咨詢(xun)，請(qing)提(ti)出來，我(wo)們將予以解答。

如果大家對于議案(an)(an)沒(mei)有什么(me)問題的(de)話，請各位股東及股東代理(li)人審議這11項議案(an)(an)。

由于(yu)本(ben)次會議(yi)表(biao)決(jue)(jue)事(shi)項(xiang)較多，并且有部分議(yi)案需要(yao)累計投票，為了減少(shao)表(biao)決(jue)(jue)失(shi)誤，請大(da)家在表(biao)決(jue)(jue)前仔細閱讀登記時收到的《明白紙》上(shang)的相關(guan)說明，若有疑問，請到會議(yi)問詢臺問詢。

請各位股東(dong)及股東(dong)代理人(ren)投票表決。

請工作人員收取表(biao)決(jue)表(biao)，與會(hui)股(gu)東(dong)及(ji)代理人推(tui)選兩位監(jian)票(piao)人，監(jian)事(shi)會(hui)推(tui)選一名監(jian)事(shi)，對股(gu)東(dong)表(biao)決(jue)情況進(jin)行(xing)驗證。在統計投票(piao)期間，各位投資者(zhe)請短(duan)暫(zan)休息，耐心等候(hou)。

（統計投票、休息）

主持人：請公司(si)董事會(hui)(hui)秘(mi)書姜建勛先(xian)生宣(xuan)布現場會(hui)(hui)議表決結果（略(lve)）。

主(zhu)持人：請歐龍律師宣讀法律意(yi)見書。

歐龍：尊敬(jing)的各(ge)位股(gu)(gu)東(dong)、董(dong)事(shi)、監事(shi)及(ji)(ji)高級管(guan)理(li)人員，我謹代表(biao)上海金茂凱德律師事(shi)務所(suo)對公(gong)(gong)司(si)(si)(si)2024年度(du)股(gu)(gu)東(dong)大(da)會(hui)(hui)現場會(hui)(hui)議(yi)發表(biao)見(jian)(jian)證意見(jian)(jian)如下(xia)：本所(suo)認為(wei)本次(ci)股(gu)(gu)東(dong)大(da)會(hui)(hui)的召集召開程序符(fu)合法律法規(gui)(gui)、規(gui)(gui)范性(xing)文(wen)件(jian)及(ji)(ji)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)章(zhang)(zhang)程的規(gui)(gui)定。出(chu)席(xi)會(hui)(hui)議(yi)人員的資格合法有(you)效(xiao)，本次(ci)股(gu)(gu)東(dong)大(da)會(hui)(hui)未有(you)股(gu)(gu)東(dong)提出(chu)臨時議(yi)案，會(hui)(hui)議(yi)表(biao)決程序符(fu)合法律法規(gui)(gui)規(gui)(gui)范性(xing)文(wen)件(jian)及(ji)(ji)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)章(zhang)(zhang)程的規(gui)(gui)定，本次(ci)股(gu)(gu)東(dong)大(da)會(hui)(hui)結果(guo)尚(shang)待網絡投票結果(guo)合并統(tong)計，請各(ge)位股(gu)(gu)東(dong)關注公(gong)(gong)司(si)(si)(si)公(gong)(gong)告(gao)，謝謝！

主持人：與會股(gu)東簽署本次股(gu)東大會決議，請現場工作人員提供簽字材料(liao)。

主持人：本次股東大會結(jie)束，下面進入(ru)投資者交(jiao)流(liu)環節(jie)。

二、投資者交流會

孫健（煙臺張裕葡萄釀(niang)酒股份(fen)有限公司總(zong)經理）

各位股(gu)東(dong)、各位基(ji)金(jin)經理、各位分(fen)析師(shi)，包括我們的律師(shi)朋友，大家上午好(hao)！再次感謝大家光臨煙臺。

下面我直奔主(zhu)題，圍繞四(si)個(ge)問題來回答(da)。

第一(yi)，去年為(wei)什么(me)(me)這(zhe)么(me)(me)差？第二，今年市場(chang)形勢如何(he)？第三，今年張(zhang)裕(yu)會(hui)(hui)怎么(me)(me)樣？第四(si)，未來會(hui)(hui)怎么(me)(me)樣？這(zhe)四(si)個(ge)問題，可能也是大多(duo)數股東關心的。

首(shou)先，回答(da)第一個(ge)，去年為什么(me)這么(me)差呢(ni)？我列舉了三(san)大主(zhu)要(yao)的(de)外因和三(san)大主(zhu)要(yao)的(de)內因。

第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)外因(yin)是，消(xiao)(xiao)費(fei)形(xing)勢“斷崖(ya)式”不(bu)友好。消(xiao)(xiao)費(fei)者越來越捂緊錢袋子，當葡萄酒處(chu)于可消(xiao)(xiao)費(fei)可不(bu)消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)，它(ta)有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)臨界(jie)點(dian)，到(dao)(dao)了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)候(hou)它(ta)就斷崖(ya)式下滑，在(zai)去年的(de)下半年表現尤甚(shen)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)情況我們(men)在(zai)行業里(li)面(mian)是強烈感受到(dao)(dao)的(de)，像騎(qi)自行車(che)一(yi)(yi)(yi)樣，你必須有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)基本(ben)的(de)速(su)度，沒有這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)速(su)度就要倒下。開飛(fei)機(ji)也是這(zhe)(zhe)樣，我記得需要290公里(li)的(de)時(shi)(shi)(shi)速(su)才能飛(fei)起來，低(di)于290公里(li)時(shi)(shi)(shi)速(su)就麻煩。相當多的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者他在(zai)臨界(jie)點(dian)的(de)時(shi)(shi)(shi)候(hou)，選擇了不(bu)喝(he)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)候(hou)呈(cheng)現出來是斷崖(ya)式的(de)變化。

第二個外因是，消費場(chang)景也(ye)“斷崖(ya)式”萎縮。消費場(chang)景需要(yao)面(mian)子(zi)(zi)和里子(zi)(zi)。面(mian)子(zi)(zi)是更(geng)重要(yao)的，能(neng)不(bu)能(neng)提供情緒價值，能(neng)不(bu)能(neng)提供給我選擇(ze)喝(he)(he)你這個酒(jiu)的理由。里子(zi)(zi)是哪怕我自己一個人(ren)在(zai)家喝(he)(he)，我也(ye)發自內(nei)心覺得，這個酒(jiu)好喝(he)(he)，喝(he)(he)了還想(xiang)喝(he)(he)。去年，總(zong)體上(shang)說(shuo)，面(mian)子(zi)(zi)、里子(zi)(zi)都(dou)不(bu)太(tai)足，所以場(chang)景持續萎縮。

這(zhe)(zhe)個(ge)萎縮(suo)(suo)是(shi)偏長期性的。白酒(jiu)(jiu)、啤酒(jiu)(jiu)、葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)這(zhe)(zhe)三個(ge)酒(jiu)(jiu)種，去年跟五(wu)年前比，大(da)概(gai)白酒(jiu)(jiu)打了對折，53%；葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)是(shi)對折又對折，打了差不(bu)多(duo)26%；而(er)啤酒(jiu)(jiu)是(shi)只降了差不(bu)多(duo)7個(ge)點，算基本穩住(zhu)。這(zhe)(zhe)五(wu)年全國(guo)消費總量的變化大(da)概(gai)是(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)趨(qu)勢，所以說葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)的場景(jing)“斷崖(ya)式”萎縮(suo)(suo)。

第三(san)個外因(yin)是(shi)(shi)，渠道的推動力也“斷(duan)崖式”減弱。主要是(shi)(shi)中(zhong)國的絕大(da)部(bu)分白酒(jiu)(jiu)價格倒掛，導致(zhi)行業內的經銷商集體(ti)承壓(ya)，他們表現出(chu)來的一(yi)個副作用，就是(shi)(shi)把(ba)壓(ya)力傳導到葡(pu)(pu)萄酒(jiu)(jiu)。因(yin)為大(da)多數做(zuo)葡(pu)(pu)萄酒(jiu)(jiu)的經銷商，他同時(shi)也做(zuo)白酒(jiu)(jiu)，極(ji)少數是(shi)(shi)只做(zuo)葡(pu)(pu)萄酒(jiu)(jiu)的。這時(shi)候傳導到葡(pu)(pu)萄酒(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)種擠(ji)(ji)壓(ya)效應(ying)，甚(shen)至(zhi)是(shi)(shi)擠(ji)(ji)出(chu)效應(ying)。所以葡(pu)(pu)萄酒(jiu)(jiu)的經銷商在對待經銷葡(pu)(pu)萄酒(jiu)(jiu)的項(xiang)目上，是(shi)(shi)收縮戰線的，葡(pu)(pu)萄酒(jiu)(jiu)被邊緣化了(le)。

我(wo)們(men)分(fen)析的(de)主要(yao)內因有三個：第一(yi)個是我(wo)們(men)的(de)產品(pin)創新(xin)不(bu)足。昨(zuo)晚我(wo)們(men)在股東(dong)專享(xiang)品(pin)鑒(jian)(jian)會上提供了(le)一(yi)些新(xin)品(pin)，好多股東(dong)朋(peng)友品(pin)鑒(jian)(jian)后跟我(wo)說：口(kou)感是真心(xin)不(bu)錯的(de)，不(bu)管是高端產品(pin)，跟世界名莊來(lai)比。還是入門級的(de)，或(huo)(huo)者(zhe)面(mian)向年(nian)輕人的(de)產品(pin)，或(huo)(huo)者(zhe)是無醇的(de)，我(wo)們(men)都喜歡(huan)。這(zhe)個感受非常重要(yao)，因為葡萄酒(jiu)一(yi)定不(bu)能讓消費(fei)者(zhe)只(zhi)是為了(le)面(mian)子(zi)，但卻(que)在那兒“裝”。

說實(shi)話，我們(men)即便像昨晚的(de)(de)那些酒，做(zuo)到(dao)了讓大家真心喜歡，但也要想(xiang)到(dao)，如果說張裕(yu)去(qu)年總(zong)共(gong)給市(shi)場提供了100瓶酒，而(er)消費者喝(he)掉的(de)(de)酒，大部分可能還(huan)沒有(you)達到(dao)“喝(he)完還(huan)想(xiang)喝(he)”的(de)(de)效果，我們(men)要承認(ren)這一點沒有(you)做(zuo)到(dao)，沒有(you)置換成更(geng)好喝(he)的(de)(de)口感，所以(yi)說產品對業績(ji)的(de)(de)賦(fu)能貢獻(xian)仍(reng)是有(you)限的(de)(de)。

第二個內因是渠(qu)(qu)道(dao)的(de)創(chuang)新(xin)不足。當整個渠(qu)(qu)道(dao)對(dui)(dui)你(ni)葡萄酒不感興(xing)趣了、漠視你(ni)的(de)時候，我(wo)(wo)們的(de)應對(dui)(dui)之策是有限的(de)。我(wo)(wo)們試圖想轉而找(zhao)渠(qu)(qu)道(dao)商，轉而找(zhao)跨(kua)界(jie)商，或者(zhe)找(zhao)新(xin)興(xing)渠(qu)(qu)道(dao)，但是這些轉型給我(wo)(wo)們帶來的(de)貢獻仍然是比較弱的(de)。

第三(san)個(ge)內因是營(ying)銷(xiao)上的作為有(you)限，這個(ge)是最(zui)主要的。拿不出更(geng)多錢(qian)來做營(ying)銷(xiao)，你的錢(qian)不夠。哪怕拿出來的有(you)限的錢(qian)，也沒有(you)呈現出更(geng)高(gao)的“花”的水平，這樣就陷入惡(e)性循(xun)環，慢慢被邊緣化。

我給大家(jia)披露一(yi)個數據，中(zhong)國21家(jia)上市(shi)的(de)(de)(de)白(bai)酒(jiu)企業，去(qu)年(nian)總的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)為459億元。而中(zhong)國的(de)(de)(de)葡萄酒(jiu)行業，像張(zhang)裕，我們去(qu)年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)中(zhong)的(de)(de)(de)廣告、促銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)，加在(zai)一(yi)起大概降了2個億，只有5億元左右水平(ping)，我們的(de)(de)(de)好多同行基本上銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)在(zai)1億以下。而白(bai)酒(jiu)行業去(qu)年(nian)上市(shi)公司(si)有7家(jia)過了百億的(de)(de)(de)營收，其中(zhong)拿瀘州老(lao)窖舉例，我記得它的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)是35億元，它的(de)(de)(de)廣告、促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)肯定超過了整個中(zhong)國所有葡萄酒(jiu)廠家(jia)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)。

分析(xi)以上(shang)這(zhe)些內因(yin)和外因(yin)，關鍵還是(shi)要從(cong)自身找原因(yin)。不(bu)(bu)(bu)管怎么歸結，第一(yi)，不(bu)(bu)(bu)能把(ba)責任推(tui)到(dao)消(xiao)費者(zhe)身上(shang)，消(xiao)費者(zhe)是(shi)無辜的，消(xiao)費者(zhe)都是(shi)用偏好(hao)度投票(piao)，用嘴和胃投票(piao)，他就是(shi)不(bu)(bu)(bu)喝你(ni)了，喝你(ni)的少(shao)了，人家不(bu)(bu)(bu)是(shi)說不(bu)(bu)(bu)喝酒，人家在喝別的酒，只是(shi)不(bu)(bu)(bu)選擇(ze)你(ni)。

第二，也(ye)不(bu)能把責任(ren)推到(dao)經(jing)銷商身上，經(jing)銷商只是(shi)不(bu)經(jing)銷你(ni)了，只是(shi)對你(ni)的葡萄酒(jiu)不(bu)感(gan)興趣，或者不(bu)選擇(ze)張(zhang)裕了，但是(shi)仍(reng)然要經(jing)銷別的酒(jiu)，這(zhe)是(shi)人家的理性選擇(ze)。說(shuo)到(dao)底，你(ni)并沒有提供出讓他滿意的產品和利潤(run)。

要從自身找(zhao)原因(yin)。坦誠(cheng)地跟股東們講，我們是非常不(bu)情愿地認識到(dao)這(zhe)個(ge)問題的(de)(de)。過(guo)去(qu)(qu)這(zhe)些年，我們覺(jue)得張裕的(de)(de)團隊在中國葡萄酒行業，毫無疑問是最優(you)秀的(de)(de)，我們是這(zhe)么堅信(xin)的(de)(de)，到(dao)今(jin)天也是這(zhe)么看。但是有(you)的(de)(de)時(shi)(shi)候，形(xing)勢(shi)、時(shi)(shi)代(dai)和環境給你(ni)(ni)帶(dai)來的(de)(de)變化(hua)(hua)，完全(quan)不(bu)以你(ni)(ni)的(de)(de)意(yi)志為轉(zhuan)移。舉個(ge)不(bu)恰(qia)當的(de)(de)例子，就像電腦打(da)(da)字(zi)，你(ni)(ni)打(da)(da)字(zi)速(su)度快，在過(guo)去(qu)(qu)是很(hen)優(you)秀的(de)(de)閃光點(dian)，你(ni)(ni)去(qu)(qu)應聘(pin)，如果今(jin)天還(huan)說，我打(da)(da)字(zi)速(su)度是最快的(de)(de)，面試官會發(fa)笑的(de)(de)，因(yin)為語音(yin)錄入(ru)已經從根本上解(jie)決了這(zhe)個(ge)問題。時(shi)(shi)代(dai)的(de)(de)變化(hua)(hua)，導致你(ni)(ni)原來的(de)(de)優(you)勢(shi)幾乎不(bu)成為優(you)勢(shi)，原來的(de)(de)優(you)勢(shi)并(bing)不(bu)足以支撐你(ni)(ni)在環境變化(hua)(hua)之后的(de)(de)成長。

用一句話來總結，這么多年的(de)下(xia)降，是因(yin)為沒有抓住消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)心。我們距離消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)實際上是越來越遠了。再(zai)進一步講，沒有打(da)磨出(chu)能(neng)滿足(zu)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求的(de)產品，也沒創(chuang)造出(chu)他(ta)喜(xi)歡的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)場景，更沒能(neng)提(ti)供出(chu)能(neng)打(da)動他(ta)的(de)情緒價(jia)值(zhi)。

去年評價張裕(yu)(yu)的表(biao)現(xian)，有(you)這么(me)四句(ju)話：第一，“行(xing)業在發(fa)展，為(wei)什么(me)張裕(yu)(yu)卻在下(xia)(xia)滑？”第二，“行(xing)業中的這家或那(nei)家都發(fa)展得很好(hao)，張裕(yu)(yu)為(wei)什么(me)不(bu)行(xing)了？”第三，“行(xing)業下(xia)(xia)降，你張裕(yu)(yu)就(jiu)不(bu)能逆勢增(zeng)長嗎(ma)？”第四，“行(xing)業沒有(you)發(fa)展好(hao)的企業，你張裕(yu)(yu)就(jiu)不(bu)能帶個好(hao)頭脫穎而出？”

對(dui)這(zhe)四句(ju)話，我想說，前兩句(ju)可能是(shi)(shi)有失(shi)偏(pian)頗的(de)(de)，因為行業(ye)內(nei)還真的(de)(de)沒怎么呈現出來表現很好的(de)(de)、在(zai)大勢面(mian)前脫穎而出的(de)(de)企業(ye)。但是(shi)(shi)后(hou)兩句(ju)話是(shi)(shi)非常中肯的(de)(de)，張(zhang)裕應該接受(shou)這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)鞭策、這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)指(zhi)責、這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)期待。

我(wo)(wo)對去年也有兩句自我(wo)(wo)評價(jia)，第一，“向上的(de)(de)努力沒(mei)能抵消下行的(de)(de)慣性(xing)”，此消彼長(chang)，沒(mei)較量贏。第二(er)，“仍然有些不得(de)法，但更多的(de)(de)是不得(de)力”。

“不得法”的(de)意思是，當環境變了，你的(de)應對之(zhi)策是不是已經(jing)完全(quan)(quan)想(xiang)明(ming)白了、完全(quan)(quan)考慮(lv)清楚了。

在(zai)這個問題上(shang)，我個人(ren)是(shi)這么(me)看(kan)的(de)(de)(de)，我們(men)股(gu)東(dong)(dong)群(qun)(qun)里有(you)155位(wei)股(gu)東(dong)(dong)，我們(men)今天只是(shi)拿出(chu)其中的(de)(de)(de)一部(bu)分(fen)(fen)精彩發言，放在(zai)短視(shi)頻片子(zi)里，實際上(shang)股(gu)東(dong)(dong)們(men)平時的(de)(de)(de)發言多得(de)不(bu)得(de)了。涉及(ji)張(zhang)裕(yu)(yu)經營(ying)及(ji)戰略上(shang)的(de)(de)(de)事(shi)(shi)情，張(zhang)裕(yu)(yu)應(ying)(ying)該解決的(de)(de)(de)問題和癥結(jie)，有(you)沒(mei)有(you)逃出(chu)股(gu)東(dong)(dong)群(qun)(qun)里大家議論的(de)(de)(de)范疇？我覺得(de)沒(mei)有(you)逃出(chu)，都(dou)是(shi)在(zai)里面(mian)呈現過的(de)(de)(de)。當然，不(bu)能(neng)股(gu)東(dong)(dong)說了這句話，我要(yao)馬(ma)上(shang)去干，說了那句話，我也(ye)要(yao)馬(ma)上(shang)去干。不(bu)能(neng)這樣(yang)，肯(ken)定(ding)要(yao)集(ji)中起(qi)來(lai)，集(ji)思廣益。要(yao)歸(gui)納(na)，要(yao)分(fen)(fen)輕重(zhong)緩急(ji)。張(zhang)裕(yu)(yu)也(ye)有(you)12位(wei)同事(shi)(shi)在(zai)群(qun)(qun)里面(mian)，我們(men)也(ye)是(shi)及(ji)時地在(zai)公(gong)司內部(bu)予以響應(ying)(ying)，哪(na)些(xie)要(yao)做(zuo)，哪(na)些(xie)不(bu)能(neng)做(zuo)，哪(na)些(xie)要(yao)馬(ma)上(shang)做(zuo)。

我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)承(cheng)認還是(shi)(shi)有(you)一些不得法。綜合起(qi)來(lai)看(kan)，對(dui)困難和(he)障礙認識(shi)得是(shi)(shi)否充分，包括股東群里面大家(jia)(jia)表達的(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)覺得我(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)有(you)共情(qing)的(de)(de)(de)(de)，跟(gen)大家(jia)(jia)是(shi)(shi)一個頻道(dao)的(de)(de)(de)(de)，沒(mei)有(you)你(ni)說你(ni)的(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)說我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)，沒(mei)有(you)出(chu)現(xian)大家(jia)(jia)有(you)很(hen)大對(dui)立的(de)(de)(de)(de)情(qing)況。換(huan)句(ju)話說，我(wo)(wo)們(men)(men)基本找到了問題(ti)的(de)(de)(de)(de)癥結和(he)解決之道(dao)。

但是更多的是“不得(de)力”，“不得(de)力”就(jiu)是你(ni)看到(dao)并認(ren)識到(dao)了這些問題，但是你(ni)沒有(you)(you)把它組織到(dao)位，你(ni)組織得(de)不夠(gou)，你(ni)沒有(you)(you)從根本上(shang)改(gai)變(bian)(bian)它，你(ni)沒有(you)(you)有(you)(you)效進(jin)攻(gong)，進(jin)而(er)帶來實(shi)際上(shang)的業(ye)績變(bian)(bian)化。這個(ge)沒有(you)(you)做到(dao)，我們要承認(ren)。

第二個問題，是怎么看(kan)待今(jin)年的市場(chang)形勢。

我選了三(san)(san)組數據，或者說(shuo)圍繞三(san)(san)個方向，給(gei)大家做(zuo)個分析。

第一個(ge)是(shi)(shi)(shi)看(kan)(kan)去年(nian)的(de)(de)(de)年(nian)報，去年(nian)總(zong)共(gong)有10家葡(pu)萄酒上市(shi)公(gong)司(si)，合計營收(shou)只有45億(yi)元(yuan)(yuan)，凈利潤1.8億(yi)元(yuan)(yuan)，比2023年(nian)凈盈(ying)利2.2億(yi)元(yuan)(yuan)略(lve)下降，比2022年(nian)凈虧(kui)損6.8億(yi)元(yuan)(yuan)，虧(kui)損情況收(shou)窄。看(kan)(kan)起來(lai)10家上市(shi)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)是(shi)(shi)(shi)略(lve)有好轉(zhuan)的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)不要忘了，在過去的(de)(de)(de)十(shi)年(nian)，排(pai)名(ming)前幾(ji)位(wei)的(de)(de)(de)像威龍(long)、王朝、中信(xin)、通天，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)上市(shi)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)前幾(ji)位(wei)，他(ta)們(men)分別累計虧(kui)損了5.5億(yi)、5.9億(yi)、11.1億(yi)、10.4億(yi)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)把他(ta)們(men)的(de)(de)(de)盈(ying)利和(he)虧(kui)損抵消掉(diao)以后的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)。葡(pu)萄酒的(de)(de)(de)大多(duo)數(shu)企業并不是(shi)(shi)(shi)每年(nian)做幾(ji)十(shi)億(yi)、幾(ji)百億(yi)生意，生意的(de)(de)(de)體(ti)量不是(shi)(shi)(shi)很大的(de)(de)(de)。從(cong)以上數(shu)據(ju)看(kan)(kan)，給到這(zhe)個(ge)行(xing)業的(de)(de)(de)整體(ti)重創，可(ke)見一斑(ban)。我們(men)必須從(cong)這(zhe)里著眼(yan)，來(lai)看(kan)(kan)待我們(men)這(zhe)個(ge)行(xing)業的(de)(de)(de)趨勢。

第二個(ge)(ge)方(fang)向就(jiu)是(shi)(shi)從一(yi)(yi)(yi)季(ji)度(du)報(bao)看。一(yi)(yi)(yi)季(ji)度(du)10家(jia)上市公司(si)，截止到(dao)5月20日，有5家(jia)公司(si)已(yi)經公布了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)季(ji)度(du)報(bao)，其(qi)中要(yao)(yao)(yao)說(shuo)明的(de)(de)是(shi)(shi)通葡的(de)(de)業務里(li)面，葡萄酒(jiu)(jiu)(jiu)大概占(zhan)了(le)(le)(le)13%，更多的(de)(de)營收是(shi)(shi)因為它收購了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)家(jia)電商(shang)公司(si)，它主要(yao)(yao)(yao)賣的(de)(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)。莫(mo)高的(de)(de)主要(yao)(yao)(yao)業務是(shi)(shi)化(hua)學(xue)制品，葡萄酒(jiu)(jiu)(jiu)業務大概占(zhan)18%。我(wo)是(shi)(shi)把葡萄酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)業務拿出來對比。張裕和其(qi)他(ta)幾家(jia)，大家(jia)看這張表(biao)，銷售額的(de)(de)體(ti)量已(yi)經回到(dao)很低很低的(de)(de)水(shui)平(ping)了(le)(le)(le)。剛才我(wo)說(shuo)的(de)(de)騎(qi)自(zi)行車是(shi)(shi)需要(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)基本速度(du)的(de)(de)，開飛機也是(shi)(shi)需要(yao)(yao)(yao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)速度(du)的(de)(de)，當落到(dao)這個(ge)(ge)量級的(de)(de)時候，企業是(shi)(shi)很艱(jian)難的(de)(de)。

我前面(mian)分析了2024年的(de)數據(ju)，上市(shi)公司畢竟受到很(hen)多管制，連續兩年虧損，第三(san)年怎么辦(ban)，ST怎么辦(ban)。這(zhe)些(xie)數據(ju)確(que)實能讓我們(men)來更(geng)好地解(jie)讀和洞(dong)察(cha)這(zhe)個行業。

因為一季度(du)的數據正常(chang)應該占(zhan)到全(quan)年3成或3.5成，我(wo)就按(an)保守估計3成來算，按(an)照這(zhe)(zhe)(zhe)樣的數據，整(zheng)個這(zhe)(zhe)(zhe)5家上(shang)市公司(si)全(quan)年只能做到32.8億元，比(bi)上(shang)一年的40.6億元，下(xia)降(jiang)7.8億元，下(xia)降(jiang)19%。這(zhe)(zhe)(zhe)種推導一定程度(du)上(shang)是(shi)能做出一個基本(ben)判斷的，說(shuo)明今年的形勢并不是(shi)令人樂(le)觀。

葡萄(tao)(tao)酒(jiu)行業下滑已經(jing)(jing)到了艱難保(bao)命(ming)的(de)階(jie)段，從(cong)天眼(yan)查就能查出來，772家(jia)葡萄(tao)(tao)酒(jiu)企業已經(jing)(jing)倒閉了，處于異常狀(zhuang)態(tai)(tai)與其他狀(zhuang)態(tai)(tai)的(de)葡萄(tao)(tao)酒(jiu)相關企業高達11354家(jia)。當然(ran)這里面有生(sheng)產型企業，更(geng)多的(de)是流通(tong)貿易型企業，所以說(shuo)這個行業的(de)現狀(zhuang)，確實到了“斷崖式”下滑的(de)階(jie)段。

對(dui)(dui)今年預(yu)判的(de)第三個方向，要看到(dao)線(xian)上(shang)(shang)四(si)大(da)平(ping)(ping)臺(tai)與線(xian)下(xia)(xia)(xia)的(de)爭(zheng)奪戰。四(si)大(da)線(xian)上(shang)(shang)平(ping)(ping)臺(tai)為了搶奪流量，對(dui)(dui)酒類(lei)尤其是葡萄(tao)酒等消費品(pin)價(jia)格的(de)殺價(jia)內卷嚴重，2025年繼續開啟一輪大(da)平(ping)(ping)臺(tai)間的(de)“流量爭(zheng)奪擂臺(tai)賽”。在(zai)這一過(guo)程中，線(xian)上(shang)(shang)產品(pin)有的(de)以TOB的(de)方式賣到(dao)線(xian)下(xia)(xia)(xia)渠(qu)道(dao)，導致(zhi)名義上(shang)(shang)線(xian)上(shang)(shang)銷量增長。同時平(ping)(ping)臺(tai)又(you)私自從線(xian)下(xia)(xia)(xia)采購(gou)，導致(zhi)線(xian)上(shang)(shang)成交單(dan)價(jia)下(xia)(xia)(xia)降。而線(xian)上(shang)(shang)低價(jia)又(you)導致(zhi)線(xian)下(xia)(xia)(xia)經銷商(shang)怨聲載(zai)道(dao)。

我們在六(liu)年(nian)以前(qian)(qian)，看(kan)到張裕業(ye)(ye)務在線上(shang)非常(chang)落后，沒(mei)有(you)達到張裕總體在行業(ye)(ye)的(de)水平(ping)，當時(shi)通過(guo)收購和合作(zuo)了(le)三家大的(de)線上(shang)公司(si)，一(yi)下(xia)子沖(chong)到前(qian)(qian)面。但是最近一(yi)、兩年(nian)，特(te)別是去(qu)年(nian)，我們看(kan)到這種線上(shang)線下(xia)撕殺的(de)局面，就多(duo)(duo)了(le)一(yi)份(fen)謹慎(shen)。因為你要考慮到，我們的(de)業(ye)(ye)務畢竟有(you)80%多(duo)(duo)是線下(xia)貢獻(xian)的(de)，線上(shang)業(ye)(ye)務只(zhi)有(you)一(yi)成多(duo)(duo)，這個(ge)時(shi)候如(ru)果(guo)是過(guo)多(duo)(duo)地參與(yu)進去(qu)，反而會給你帶(dai)來大麻煩，因為你整體上(shang)不劃算(suan)。

如(ru)何對待這(zhe)個局面(mian)？我的(de)看法是，第(di)(di)一個，你(ni)(ni)要冷靜，你(ni)(ni)不要被一點(dian)點(dian)低價低毛利的(de)銷售額所誘惑。第(di)(di)二(er)個，你(ni)(ni)又要充(chong)分認(ren)(ren)識到互聯網的(de)魅力，你(ni)(ni)在消費(fei)(fei)場景營(ying)造、獲取消費(fei)(fei)者認(ren)(ren)可(ke)、品宣(xuan)這(zhe)些動作上(shang)，必須大膽(dan)、必須積極主動。

基于以(yi)上三方(fang)面的原因，我想，對今年(nian)葡萄酒形(xing)勢的基本判斷，是這(zhe)兩句話：第(di)一(yi)，“不樂觀”；第(di)二(er)，“行(xing)業繼(ji)續下行(xing)的概率(lv)更大一(yi)些(xie)”。

第三(san)個(ge)問題，今年張(zhang)裕(yu)會怎(zen)么樣？

首先我們要(yao)努力完成預算目(mu)標(biao)，在去年(nian)完成32.77億(yi)元(yuan)的(de)(de)基礎上，我們今年(nian)提出來不低于34億(yi)元(yuan)，應(ying)該說(shuo)只增(zeng)了幾個點。說(shuo)實話，這(zhe)個預算水(shui)平，與張裕目(mu)前(qian)面臨的(de)(de)行業態勢，和(he)正常(chang)情況下(xia)張裕年(nian)內能夠(gou)組(zu)織起(qi)來的(de)(de)現實運營水(shui)平，還是(shi)比(bi)較(jiao)相稱的(de)(de)，并不算保(bao)守(shou)。同時(shi)，也(ye)需要(yao)很(hen)坦誠地(di)跟股東(dong)們講(jiang)清(qing)楚，今年(nian)在利潤上是(shi)比(bi)較(jiao)難看的(de)(de)。

因(yin)為(wei)大(da)(da)家解讀我們(men)的(de)(de)年報，都會解讀得(de)很清楚。我們(men)的(de)(de)業(ye)務構成中(zhong)，大(da)(da)概國內業(ye)務占(zhan)(zhan)的(de)(de)毛(mao)利貢獻是(shi)(shi)88%，國外(wai)只占(zhan)(zhan)比較小的(de)(de)比重。國內的(de)(de)業(ye)務當中(zhong)，我們(men)去(qu)年的(de)(de)毛(mao)利率(lv)(lv)是(shi)(shi)61%多(duo)(duo)一(yi)(yi)點(dian)，今年我們(men)規劃還(huan)是(shi)(shi)61%多(duo)(duo)一(yi)(yi)點(dian)。因(yin)為(wei)按照現在(zai)的(de)(de)消(xiao)費形勢，并不(bu)支持你(ni)繼續向(xiang)上提升。從單瓶的(de)(de)交割價格(ge)來看(kan)，前年大(da)(da)概是(shi)(shi)44塊(kuai)錢，去(qu)年是(shi)(shi)46塊(kuai)多(duo)(duo)，我們(men)今年恐(kong)怕還(huan)得(de)是(shi)(shi)46塊(kuai)多(duo)(duo)。公(gong)司雖然有強(qiang)烈的(de)(de)愿(yuan)望，想推動在(zai)46塊(kuai)多(duo)(duo)的(de)(de)基礎(chu)上繼續提升，能(neng)不(bu)能(neng)沖到50塊(kuai)、55塊(kuai)？因(yin)為(wei)單價提升、毛(mao)利率(lv)(lv)提升，反映了企業(ye)經營的(de)(de)水(shui)平。

但是(shi)現在(zai)確實面臨這種消費降級(ji)的(de)(de)情況(kuang)，當然(ran)這個也(ye)不是(shi)說完全不可能實現的(de)(de)，我們仍然(ran)是(shi)有(you)(you)機會(hui)的(de)(de)。機會(hui)在(zai)于，中國的(de)(de)高端消費受影響是(shi)最小的(de)(de)。你張(zhang)裕如果(guo)在(zai)這個細分領域做(zuo)好了，那就有(you)(you)可能把(ba)毛利率拉起(qi)來。但是(shi)站(zhan)在(zai)當下(xia)消費趨勢下(xia)，我們也(ye)只能做(zuo)46塊多或者對應61%多的(de)(de)毛利率的(de)(de)規劃(hua)(hua)，沒有(you)(you)敢做(zuo)更大(da)膽的(de)(de)規劃(hua)(hua)。

大(da)家做過經營、研究過報表就知道，我(wo)們的(de)(de)(de)管(guan)理費用、財務費用、銷售費用大(da)致(zhi)是正(zheng)常的(de)(de)(de)，這些年(nian)并沒有大(da)起大(da)落。這個(ge)框架下出來(lai)的(de)(de)(de)利(li)潤(run)，要注意(yi)去年(nian)有一個(ge)非正(zheng)常因素，因為去年(nian)我(wo)們賣掉一片葡(pu)萄園，有1.2億的(de)(de)(de)凈利(li)潤(run)。這一點(dian)，我(wo)們各位股東是能夠解(jie)讀出來(lai)的(de)(de)(de)。

我再回答今年(nian)張裕會不會再好一點(dian)？就像前面所說(shuo)的(de)(de)，你(ni)能(neng)不能(neng)帶個(ge)好頭？你(ni)能(neng)不能(neng)脫穎(ying)而(er)出(chu)？這取決于(yu)張裕團隊組織有效進攻(gong)的(de)(de)提升效應，與舊有模式及存量(liang)縮水的(de)(de)下降效應，到底(di)誰更強、誰能(neng)干過誰。

我想(xiang)重(zhong)點說(shuo)說(shuo)我們今年想(xiang)有所突破的幾項工作(zuo)。

第一個是局(ju)部市場突破。

在(zai)行(xing)業大勢并不友(you)好(hao)的(de)(de)情(qing)況下，局部(bu)市(shi)場(chang)突破，是能(neng)帶來逆勢上揚(yang)的(de)(de)小氣候的(de)(de)。這也(ye)是我們已經(jing)在(zai)組織的(de)(de)工作。以煙(yan)(yan)(yan)臺為例，煙(yan)(yan)(yan)臺這樣規(gui)模(mo)的(de)(de)城(cheng)(cheng)市(shi)的(de)(de)市(shi)區，我們通過各種方式評(ping)估出，對龍(long)諭這款葡萄酒(jiu)，喝得起、也(ye)能(neng)喝、能(neng)夠(gou)經(jing)常喝的(de)(de)人(ren)(ren)，一年大概喝54瓶(ping)，也(ye)就是一個(ge)周喝一瓶(ping)，達(da)到(dao)這個(ge)水平的(de)(de)人(ren)(ren)有多少(shao)？大概在(zai)3500人(ren)(ren)，如(ru)果張裕(yu)有這個(ge)水平，在(zai)煙(yan)(yan)(yan)臺對這3500人(ren)(ren)做重度地“飽和攻擊”，反復用各種營銷(xiao)手段，觸達(da)到(dao)位，讓他完全認(ren)(ren)(ren)可張裕(yu)，認(ren)(ren)(ren)可龍(long)諭，讓他把龍(long)諭的(de)(de)指(zhi)名購(gou)買率絕對放到(dao)第一位，那你就成功了。3500人(ren)(ren)，每人(ren)(ren)一個(ge)星期喝一瓶(ping)是多少(shao)銷(xiao)售(shou)額？簡單一算是七、八千萬元(yuan)，這就是我們認(ren)(ren)(ren)為的(de)(de)機會，在(zai)當前(qian)整個(ge)行(xing)業形勢并不友(you)好(hao)的(de)(de)時候，你需(xu)要(yao)去較(jiao)少(shao)數量的(de)(de)城(cheng)(cheng)市(shi)打飽和殲滅戰。

今年我們對龍諭這樣的酒莊酒，在全國確定(ding)了12個城(cheng)市(shi)，選定(ding)的城(cheng)市(shi)規模不大，因為規模越(yue)小，越(yue)好打(da)。希(xi)望通過(guo)打(da)“殲滅戰(zhan)”，找更強(qiang)的經營團隊，集中(zhong)更多的錢，鎖定(ding)幾種營銷戰(zhan)法，把這個市(shi)場(chang)打(da)透。每個市(shi)場(chang)要投進數百萬才(cai)能(neng)起到這個效果(guo)。我們希(xi)望年底這些城(cheng)市(shi)能(neng)有一個好的收成。

對解百納這樣的中檔酒，我們也明確了13個殲滅(mie)戰城市。對白蘭地，主要聚焦在山(shan)東(dong)和廣東(dong)這兩個省的主要城市。

張裕解百納N188

可雅15年XO

以上(shang)(shang)是(shi)第一個做法，希望是(shi)能(neng)有驚喜、能(neng)夠有回報給我(wo)們，這當然主要取(qu)決于我(wo)們在(zai)這些戰(zhan)場上(shang)(shang)的(de)組(zu)織(zhi)能(neng)力。

第(di)二個(ge)做法是(shi)提升自(zi)身(shen)的營銷水平，提高培育消(xiao)費(fei)者的能力。行(xing)業態勢是(shi)我(wo)們離(li)消(xiao)費(fei)者越(yue)來越(yue)遠(yuan)了，爭取消(xiao)費(fei)者的能力越(yue)來越(yue)弱(ruo)了，消(xiao)費(fei)者對你越(yue)來越(yue)不感冒了。這個(ge)時候就一定要(yao)把動作緊(jin)(jin)緊(jin)(jin)圍繞著(zhu)消(xiao)費(fei)者來做，不要(yao)把更多的動作，或(huo)者不要(yao)把幾乎所(suo)有(you)的動作，都花在中(zhong)間商身(shen)上，那樣就出問題了。說實話我(wo)們過去相對強的地方，主要(yao)強在中(zhong)間商環(huan)節，已經(jing)認(ren)識到了，這是(shi)有(you)欠缺的，所(suo)以才(cai)一定要(yao)改(gai)變(bian)。你只有(you)改(gai)變(bian)自(zi)己，才(cai)有(you)可能改(gai)變(bian)局(ju)面。

目前，我們(men)(men)對白蘭(lan)地(di)，已(yi)經跟(gen)上海(hai)一(yi)家頂尖(jian)的(de)定位(wei)公(gong)司合(he)(he)作了，跟(gen)它一(yi)起達成共識，要合(he)(he)作三年，希望達到一(yi)個比較好(hao)的(de)預(yu)期目標，別(bie)走彎路，別(bie)走錯路。對解百(bai)納和長(chang)尾貓，已(yi)經分別(bie)跟(gen)廣(guang)州(zhou)(zhou)、杭州(zhou)(zhou)的(de)優秀公(gong)司合(he)(he)作，其中在(zai)杭州(zhou)(zhou)，我們(men)(men)是跟(gen)一(yi)家數字化能力見長(chang)的(de)公(gong)司合(he)(he)作。

對酒(jiu)莊(zhuang)酒(jiu)要進(jin)一(yi)步聚焦，要努力提升龍諭的(de)(de)(de)知名度和品牌價值。在(zai)高端上(shang)(shang)有所突破(po)的(de)(de)(de)話，對張(zhang)裕整體(ti)也會起到提拉作用。大(da)家(jia)知道剛剛龍諭獲評(ping)“世界酒(jiu)王之王”的(de)(de)(de)事情，從4月18日我(wo)們(men)搜索到信息，到現在(zai)央視網、中新(xin)網、參考(kao)消息、彭博社(she)等(deng)等(deng)都(dou)給(gei)了很好(hao)的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)，到目前的(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)播量已達1億多人次。一(yi)旦抓到一(yi)個好(hao)的(de)(de)(de)機會，你就(jiu)要讓(rang)它(ta)足(zu)夠放大(da)，不(bu)光是傳(chuan)(chuan)播，還要把(ba)它(ta)進(jin)行(xing)整合營銷(xiao)，包括在(zai)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)市場前線，在(zai)所有的(de)(de)(de)渠道，都(dou)要全方位卷入在(zai)一(yi)起，這是我(wo)們(men)之前沒做(zuo)好(hao)的(de)(de)(de)。前些年做(zuo)的(de)(de)(de)動作，好(hao)像是在(zai)四平八穩地走(zou)路，今年在(zai)這個上(shang)(shang)面，要有大(da)力度突破(po)。

龍(long)諭·龍(long)12赤霞珠(zhu)干紅葡萄酒(jiu)

另外，在(zai)數字(zi)化(hua)轉型上(shang)，我(wo)們自(zi)認為在(zai)行(xing)業(ye)是(shi)走在(zai)前面的(de)。我(wo)們已經(jing)打下了很好的(de)基(ji)礎(chu)，我(wo)們的(de)CDP消費者(zhe)數據(ju)平臺(tai)已經(jing)積(ji)累了450萬用戶，但是(shi)說實(shi)話，現在(zai)還處在(zai)“中看不中吃(chi)”階段。做數字(zi)化(hua)只有(you)達到一定水準，才能從(cong)你的(de)業(ye)績、從(cong)其他各個方面呈現出來。

所謂的(de)(de)數字(zi)(zi)(zi)化(hua)營銷、數字(zi)(zi)(zi)化(hua)工(gong)具(ju)，說到(dao)底還是(shi)要圍繞著消費者來展開(kai)。沒有(you)數字(zi)(zi)(zi)化(hua)的(de)(de)時候(hou)，你(ni)只能大面上(shang)說，大概煙(yan)臺3500人(ren)，你(ni)沒辦法特(te)指到(dao)每一個人(ren)。有(you)了數字(zi)(zi)(zi)化(hua)，就是(shi)落到(dao)每個消費者頭(tou)上(shang)，都很精(jing)準，當然(ran)這個精(jing)準是(shi)在人(ren)家允許的(de)(de)范(fan)圍內(nei)、國家法定限定的(de)(de)范(fan)圍內(nei)，能夠經過同意，獲得他的(de)(de)消費者數據資(zi)產。

在這方面(mian)我(wo)也(ye)想(xiang)簡(jian)單響(xiang)應(ying)一下，我(wo)們(men)有(you)(you)一位股(gu)東提的問題說(shuo)，張(zhang)裕數字化(hua)到底是(shi)怎么弄的？有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)效果(guo)？我(wo)想(xiang)在這里(li)也(ye)簡(jian)單把(ba)我(wo)們(men)的思考給大家說(shuo)一說(shuo)。

在數字(zi)化(hua)的(de)推動上(shang)(shang)，原(yuan)來覺得很神秘(mi)，又(you)是AI，又(you)是AIGC，很玄妙，好像你(ni)傳統的(de)企業跟不(bu)上(shang)(shang)、完全落伍了。其實(shi)你(ni)不(bu)能被它嚇住，因為數字(zi)化(hua)的(de)根本，也是要圍繞著消(xiao)費者(zhe)來做(zuo)，核心是消(xiao)費者(zhe)的(de)數據資產，當(dang)我們維(wei)護到4500萬用(yong)戶、而(er)且(qie)每(mei)個用(yong)戶對你(ni)都很偏愛的(de)時候(hou)，這(zhe)個時候(hou)你(ni)就(jiu)成功了，你(ni)就(jiu)跟原(yuan)來的(de)你(ni)完全上(shang)(shang)了一個層次。

看起來(lai)數(shu)字化(hua)是玄妙(miao)無(wu)比，其實我(wo)總結(jie)，就(jiu)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)關(guan)鍵詞。第(di)一個(ge)(ge)(ge)(ge)叫“拉新”，你(ni)得(de)把更(geng)多的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)拉到(dao)你(ni)身邊來(lai)，現在有(you)450萬，未來(lai)我(wo)們(men)(men)(men)能不(bu)(bu)能拉到(dao)4500萬。第(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)叫“復購”，不(bu)(bu)能拉進來(lai)就(jiu)算完，要(yao)用各種方式讓他(ta)愛上(shang)你(ni)的(de)(de)這(zhe)(zhe)款酒，喜(xi)歡(huan)上(shang)這(zhe)(zhe)款酒，而(er)且越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)喜(xi)歡(huan)，非你(ni)不(bu)(bu)喝，反復喝也(ye)不(bu)(bu)厭倦，對你(ni)最終產(chan)生了品(pin)牌(pai)信仰。第(di)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)關(guan)鍵詞是“裂(lie)變(bian)”，比如說我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)股東群(qun)群(qun)主劉總，如果(guo)(guo)有(you)一個(ge)(ge)(ge)(ge)辦(ban)法，推給劉總一點好(hao)(hao)處，但是這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)好(hao)(hao)處，個(ge)(ge)(ge)(ge)人直接享受(shou)(shou)不(bu)(bu)到(dao)，當你(ni)推給你(ni)的(de)(de)10個(ge)(ge)(ge)(ge)朋(peng)(peng)友(you)，他(ta)們(men)(men)(men)享受(shou)(shou)到(dao)了后，反過(guo)來(lai)你(ni)也(ye)會(hui)跟著有(you)好(hao)(hao)處，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)時候劉總可(ke)(ke)能就(jiu)會(hui)很樂意這(zhe)(zhe)么干。他(ta)推完之后，他(ta)的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)們(men)(men)(men)看了，覺得(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)不(bu)(bu)錯，說我(wo)也(ye)要(yao)推，就(jiu)會(hui)自動繼續裂(lie)變(bian)，增大你(ni)的(de)(de)顧(gu)客群(qun)。所以(yi)如果(guo)(guo)能把裂(lie)變(bian)動作做到(dao)位，把這(zhe)(zhe)三(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)動作都做到(dao)位，那么我(wo)們(men)(men)(men)在數(shu)字化(hua)的(de)(de)問(wen)題上(shang)、在經營消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)問(wen)題上(shang)、在經營消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)數(shu)據(ju)資產(chan)的(de)(de)問(wen)題上(shang)，可(ke)(ke)能就(jiu)走在前(qian)面(mian)了。數(shu)字化(hua)不(bu)(bu)能學個(ge)(ge)(ge)(ge)皮毛、形(xing)而(er)上(shang)學。

第(di)三個(ge)想做的(de)(de)(de)(de)動作，就是在創新(xin)品(pin)類上有更(geng)多更(geng)大的(de)(de)(de)(de)作為。昨(zuo)天大家(jia)品(pin)嘗到的(de)(de)(de)(de)一些酒(jiu)中，小萄(tao)是面向年輕人的(de)(de)(de)(de)，我(wo)們組建(jian)了年輕人的(de)(de)(de)(de)團隊(dui)去運營(ying)，這個(ge)團隊(dui)平(ping)均年齡(ling)二十六、七歲，在我(wo)們公司內部，做的(de)(de)(de)(de)是創新(xin)單元，沒(mei)有動用(yong)我(wo)們傳統的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)，而是搭(da)建(jian)新(xin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)來實現。壞(huai)處(chu)是慢一點(dian)，實力沒(mei)那么強；好處(chu)是不用(yong)怕被舊(jiu)有的(de)(de)(de)(de)慣性(xing)給拉回去。

還有長尾(wei)貓，昨天(tian)股(gu)(gu)東(dong)朋友們都喝過，我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)零售價格是(shi)(shi)39塊(kuai)(kuai)錢(qian)一瓶和59塊(kuai)(kuai)錢(qian)一瓶，我(wo)(wo)們對它(ta)寄予厚(hou)望，希望它(ta)能(neng)發(fa)(fa)起中(zhong)國(guo)葡萄酒(jiu)的(de)(de)(de)消費普及運動。群(qun)里面(mian)好多股(gu)(gu)東(dong)說過，你(ni)張(zhang)裕能(neng)不能(neng)在(zai)(zai)全(quan)國(guo)發(fa)(fa)起論“杯”賣，就(jiu)是(shi)(shi)一杯酒(jiu)250或者300毫升，賣8塊(kuai)(kuai)錢(qian)、10塊(kuai)(kuai)錢(qian)，它(ta)的(de)(de)(de)門檻是(shi)(shi)極(ji)低的(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)(shi)一個(ge)涼菜的(de)(de)(de)價格，甚至不用一個(ge)涼菜的(de)(de)(de)價格。這(zhe)個(ge)時候(hou)，可能(neng)就(jiu)會(hui)有更多的(de)(de)(de)消費者涌進(jin)來。以上(shang)海松(song)(song)江區為例，這(zhe)樣規模的(de)(de)(de)市場，從大(da)眾點評、高德地圖，找出適合于長尾(wei)貓銷售的(de)(de)(de)餐廳，當然太(tai)高端了的(de)(de)(de)店(dian)不行(xing)，大(da)概有680家(jia)。如果(guo)采用殲滅(mie)戰的(de)(de)(de)思維，你(ni)去進(jin)駐一半以上(shang)的(de)(de)(de)餐廳，在(zai)(zai)每個(ge)店(dian)進(jin)行(xing)杯賣，在(zai)(zai)每個(ge)店(dian)里面(mian)，把品(pin)牌(pai)聲浪(lang)都能(neng)做到三個(ge)月連續排第一，這(zhe)個(ge)時候(hou)你(ni)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)名聲可能(neng)就(jiu)做起來了。在(zai)(zai)松(song)(song)江，它(ta)固定的(de)(de)(de)常住人口中(zhong)的(de)(de)(de)目標客(ke)戶(hu)，會(hui)在(zai)(zai)這(zhe)三個(ge)月不斷受到你(ni)的(de)(de)(de)觸達(da)。

張(zhang)裕全新推出面向年輕人的干白品牌——長尾貓

再比如說起泡(pao)酒(jiu)，我們沒(mei)有(you)選擇重新投(tou)資建(jian)工廠，不是把(ba)供應鏈從頭(tou)建(jian)起，我們把(ba)智利(li)收購(gou)企業(ye)的(de)(de)其中一條起泡(pao)酒(jiu)線(xian)利(li)用起來(lai)，它有(you)180萬瓶的(de)(de)產能，進到(dao)中國的(de)(de)價(jia)格是非(fei)常優惠(hui)的(de)(de)，因為我們控股(gu)85%。質量也是非(fei)常過硬的(de)(de)。

還有草本葡萄(tao)酒(jiu)(jiu)，既包括了(le)家庭保(bao)健意義的草本葡萄(tao)酒(jiu)(jiu)，也包括加了(le)香料來改變口感的葡萄(tao)酒(jiu)(jiu)。另外，還包括昨天大家品(pin)嘗到的無(wu)醇葡萄(tao)酒(jiu)(jiu)。

這些新的(de)品類是未來(lai)中(zhong)國市場的(de)機會，現(xian)在看起來(lai)，這個需(xu)求越(yue)來(lai)越(yue)大。這個時候張裕(yu)如果抓好(hao)了機會，守(shou)正創(chuang)新，既把守(shou)正的(de)部分守(shou)住了，創(chuang)新的(de)部分又能夠做好(hao)。每(mei)一個創(chuang)新單元，做好(hao)都(dou)是億級以上(shang)的(de)規模(mo)，都(dou)對業績是一個增量(liang)貢獻。

我們公(gong)司內部(bu)也(ye)討論(lun)了(le)，哪(na)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)創(chuang)(chuang)(chuang)新單(dan)元，三年(nian)左右時間做(zuo)(zuo)不到一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)億，這個(ge)(ge)(ge)創(chuang)(chuang)(chuang)新單(dan)元就別做(zuo)(zuo)了(le)，或者把團隊(dui)要換掉(diao)。我學習過字(zi)節的(de)做(zuo)(zuo)法(fa)(fa)、京東的(de)做(zuo)(zuo)法(fa)(fa)，他(ta)們也(ye)是(shi)(shi)這樣的(de)。拉(la)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)團隊(dui)，細分一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)領域，目標是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)到這個(ge)(ge)(ge)領域的(de)第一(yi)(yi)，字(zi)節是(shi)(shi)哪(na)怕(pa)你(ni)這個(ge)(ge)(ge)單(dan)元已經有(you)(you)幾千萬利潤了(le)，但沒(mei)有(you)(you)做(zuo)(zuo)到細分的(de)第一(yi)(yi)，我也(ye)不要，解散或者重新換。就是(shi)(shi)因為(wei)你(ni)沒(mei)有(you)(you)達到我的(de)預期，每一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)創(chuang)(chuang)(chuang)新單(dan)元首先讓你(ni)兇猛生(sheng)長，同時也(ye)要給你(ni)約束。

所以這個(ge)過程中(zhong)(zhong)，我(wo)們(men)怎么既(ji)保持張裕(yu)傳統的(de)(de)基(ji)因(yin)，又能夠把新興業(ye)務做(zuo)好(hao)嫁接？有(you)一些業(ye)務是要(yao)依(yi)靠全新的(de)(de)團隊、全新的(de)(de)做(zuo)法。也(ye)有(you)一些新興的(de)(de)品(pin)(pin)類，要(yao)賦能給我(wo)們(men)某(mou)一支已有(you)的(de)(de)隊伍，因(yin)為我(wo)們(men)有(you)7個(ge)事(shi)業(ye)部(bu)。在(zai)這個(ge)過程中(zhong)(zhong)，關鍵之關鍵，是與強大的(de)(de)渠道端(duan)(duan)、銷(xiao)售(shou)端(duan)(duan)結合(he)好(hao)，才能夠成功，不(bu)是你(ni)產品(pin)(pin)生產好(hao)了，好(hao)產品(pin)(pin)就一定會好(hao)賣，不(bu)是的(de)(de)。除了激活自己的(de)(de)優秀(xiu)團隊，也(ye)要(yao)研究整合(he)高水(shui)平的(de)(de)外協團隊，各(ge)種方式都可以。要(yao)敢于創(chuang)新、敢于試(shi)錯，要(yao)體現(xian)出張裕(yu)擁抱新模式、擁抱新品(pin)(pin)類的(de)(de)能力(li)。

第四個(ge)是(shi)(shi)繼續推動“口(kou)(kou)感(gan)(gan)革命”。中國人之所以不(bu)(bu)喝葡(pu)萄酒(jiu)，就是(shi)(shi)因(yin)為你提供的(de)酒(jiu)不(bu)(bu)適合(he)中國人的(de)口(kou)(kou)感(gan)(gan)，昨(zuo)天(tian)我們已經(jing)提供了(le)一(yi)些大家覺得還不(bu)(bu)錯的(de)產品，但是(shi)(shi)總體看，這(zhe)些年中國的(de)葡(pu)萄酒(jiu)是(shi)(shi)被(bei)歐洲帶著(zhu)口(kou)(kou)感(gan)(gan)走的(de)，是(shi)(shi)按照滿足他們的(de)口(kou)(kou)感(gan)(gan)需(xu)求來的(de)。中國人哪怕(pa)自己內心(xin)里面覺得太難喝了(le)，但是(shi)(shi)沒辦法(fa)，也要“裝一(yi)裝”。現在由于(yu)整體的(de)葡(pu)萄酒(jiu)酒(jiu)種不(bu)(bu)受人待(dai)見，消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)(bu)太給(gei)機會了(le)，一(yi)說到葡(pu)萄酒(jiu)，他腦(nao)子(zi)里面就出來一(yi)些不(bu)(bu)好(hao)的(de)聯想，這(zhe)個(ge)對行業的(de)創新和復蘇非常不(bu)(bu)利(li)。

所(suo)以在這種情形下(xia)，我們首先也(ye)必(bi)須要把(ba)酒做好，要創造讓消(xiao)(xiao)費者(zhe)喜歡(huan)你的(de)機會。我們的(de)理念(nian)是12個字：“中(zhong)國風(feng)(feng)土、張(zhang)(zhang)裕風(feng)(feng)格、世界品質(zhi)”。怎(zen)么解釋(shi)呢？首先要充(chong)分表達(da)出(chu)中(zhong)國的(de)風(feng)(feng)土特點，同(tong)時還(huan)必(bi)須達(da)到世界級(ji)的(de)品質(zhi)，要與全世界的(de)同(tong)價位的(de)酒來比，你能比得過它(ta)。光具備這兩個條件還(huan)不行，你還(huan)要達(da)到張(zhang)(zhang)裕風(feng)(feng)格。所(suo)謂張(zhang)(zhang)裕風(feng)(feng)格，就(jiu)是它(ta)要有極強(qiang)的(de)典型性，消(xiao)(xiao)費者(zhe)一喝(he)一聞，就(jiu)知道(dao)這就(jiu)是你張(zhang)(zhang)裕的(de)某一款酒，我就(jiu)喜歡(huan)這個口味。我不喜歡(huan)偏酸的(de)、或者(zhe)偏澀的(de)，我就(jiu)喜歡(huan)這個。

第(di)五個(ge)是(shi)(shi)與新勢力商超合作(zuo)。目(mu)前商超整體運(yun)營不(bu)算(suan)好(hao)，但是(shi)(shi)有一批經(jing)營非(fei)常好(hao)的(de)(de)(de)，包括山姆(mu)、開市客、奧樂(le)齊(qi)、胖東(dong)來(lai)這樣(yang)的(de)(de)(de)，盒馬也(ye)算(suan)。他們的(de)(de)(de)特點基本上(shang)是(shi)(shi)買(mai)手(shou)制(zhi)，跟傳(chuan)統的(de)(de)(de)商超很不(bu)一樣(yang)，傳(chuan)統的(de)(de)(de)商超是(shi)(shi)我(wo)采購就(jiu)負責采購，采購完我(wo)不(bu)管(guan)，賣酒的(de)(de)(de)管(guan)賣酒。現在的(de)(de)(de)買(mai)手(shou)制(zhi)是(shi)(shi)整個(ge)我(wo)負責，弄進來(lai)哪個(ge)單品、賣掉多少、庫存多少、盈利多少，我(wo)全(quan)程(cheng)管(guan)控。再(zai)加上(shang)像胖東(dong)來(lai)這樣(yang)的(de)(de)(de)企業，提供了面向消(xiao)費者的(de)(de)(de)超級服務，全(quan)面擁抱(bao)消(xiao)費者，真正做到了讓消(xiao)費者滿意。

而恰(qia)恰(qia)我(wo)們公司在這方面做得不(bu)(bu)夠(gou)，去(qu)年我(wo)們實際上就開始做，發現(xian)不(bu)(bu)是那(nei)么容(rong)易的(de)(de)，因為我(wo)們這個組(zu)織總體上不(bu)(bu)太適(shi)(shi)(shi)應，有多個的(de)(de)不(bu)(bu)適(shi)(shi)(shi)應。產品不(bu)(bu)適(shi)(shi)(shi)應、價格(ge)不(bu)(bu)適(shi)(shi)(shi)應、包(bao)(bao)括供應鏈不(bu)(bu)適(shi)(shi)(shi)應，從酒質(zhi)研發到包(bao)(bao)裝(zhuang)生(sheng)產，25天(tian)要交貨，能做到嗎？做不(bu)(bu)到。這給張裕提出了更高的(de)(de)要求。

我們(men)要把供應(ying)鏈速度提(ti)高到一(yi)流水平，最近也做了一(yi)些嘗試，包括(kuo)最近跟奧樂齊在(zai)合(he)作(zuo)，原來完(wan)全(quan)覺得不(bu)(bu)可能，談的前幾輪，感覺這事(shi)做不(bu)(bu)到，碰壁(bi)了。但是(shi)什么事(shi)情都是(shi)有(you)辦法的，都是(shi)能找到解決之道的。我們(men)現在(zai)跟盒(he)馬及其他幾家(jia)也是(shi)在(zai)積極地推進。反正你(ni)不(bu)(bu)跟上(shang)，你(ni)就落伍。

倒不(bu)是說，現在新勢力商(shang)超已經占了(le)整個中(zhong)國葡(pu)萄酒(jiu)消費的很大的比例，但是它是一(yi)(yi)種趨勢，我們(men)通過跟這(zhe)些(xie)新勢力商(shang)場(chang)的合(he)作(zuo)，就能把張(zhang)裕(yu)團隊引(yin)領拉高到一(yi)(yi)個更高的水平，要(yao)不(bu)然(ran)，就適應不(bu)了(le)時(shi)代的變化。

最后(hou)的一(yi)個問題(ti)就是(shi)，未(wei)來會怎(zen)么樣？

還是(shi)前幾年跟股東(dong)朋(peng)友們報告過的十個字：短(duan)期(qi)不(bu)樂觀，長期(qi)不(bu)悲觀。

短期不樂觀(guan)。可(ke)能從最近一年(nian)來看，總體上(shang)不能對這個(ge)行業、對大勢有(you)過于樂觀(guan)的(de)預期。但是(shi)長期肯定(ding)是(shi)不悲觀(guan)的(de)。昨天(tian)我跟兩位股東(dong)交流過，茅(mao)(mao)臺(tai)現在如日中(zhong)天(tian)、驚(jing)為天(tian)人，但是(shi)大家知道茅(mao)(mao)臺(tai)上(shang)一輪難受(shou)的(de)階段(duan)是(shi)哪一年(nian)嗎？就是(shi)在12年(nian)前，2013年(nian)，那一年(nian)茅(mao)(mao)臺(tai)的(de)市場價跟出廠價差不多，沒辦法也給(gei)了特殊的(de)招商政策，當時好(hao)多有(you)眼(yan)光(guang)的(de)經銷商沖進去了。

總的(de)(de)來(lai)看，行業(ye)是(shi)(shi)有(you)(you)周(zhou)期的(de)(de)，周(zhou)期是(shi)(shi)有(you)(you)起伏的(de)(de)。葡(pu)(pu)萄酒(jiu)這(zhe)(zhe)個行業(ye)現在(zai)處在(zai)一(yi)個下(xia)行期，而(er)且有(you)(you)可(ke)能(neng)(neng)(neng)在(zai)谷(gu)底還(huan)會(hui)沉(chen)一(yi)段(duan)時(shi)間，為什么(me)還(huan)會(hui)沉(chen)一(yi)段(duan)時(shi)間？因為你(ni)(ni)要看這(zhe)(zhe)個行業(ye)合計(ji)在(zai)一(yi)起的(de)(de)力量有(you)(you)多(duo)(duo)大，整個中(zhong)國葡(pu)(pu)萄酒(jiu)行業(ye)加(jia)在(zai)一(yi)起，一(yi)年能(neng)(neng)(neng)拿(na)出來(lai)的(de)(de)廣(guang)告費用恐怕不(bu)(bu)超過(guo)10億元，那你(ni)(ni)說(shuo)它(ta)的(de)(de)力量有(you)(you)多(duo)(duo)大？這(zhe)(zhe)個力量微乎(hu)其微，組織不(bu)(bu)起有(you)(you)效(xiao)進攻。你(ni)(ni)能(neng)(neng)(neng)聽到(dao)的(de)(de)只是(shi)(shi)零星的(de)(de)槍聲，打的(de)(de)都是(shi)(shi)騷擾(rao)戰，這(zhe)(zhe)個時(shi)候這(zhe)(zhe)個行業(ye)怎么(me)可(ke)能(neng)(neng)(neng)天(tian)上(shang)掉餡(xian)餅？潑天(tian)富(fu)貴怎么(me)可(ke)能(neng)(neng)(neng)一(yi)下(xia)子(zi)就來(lai)了？不(bu)(bu)可(ke)能(neng)(neng)(neng)。

但(dan)是張裕(yu)(yu)的機會(hui)是非常(chang)大(da)的，某(mou)種程(cheng)度上張裕(yu)(yu)拿(na)了一手(shou)好(hao)牌(pai)，但(dan)是我們前(qian)期確(que)實承(cheng)認(ren)打(da)得并不夠好(hao)。但(dan)是既然拿(na)了一手(shou)好(hao)牌(pai)，你就有足夠的機會(hui)。因為這個行業是不會(hui)消亡(wang)的。

關(guan)鍵(jian)是喚醒(xing)消(xiao)費(fei)。你能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)把消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)拉到你身邊(bian)來，你如(ru)果能(neng)(neng)夠聚集一批消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)，不(bu)用太多(duo)，全中(zhong)國經常(chang)喝(he)葡萄酒的人(ren)達到千萬級，就已經很了不(bu)得(de)了。因(yin)為大家總是要追求(qiu)優(you)雅的、精致的、更美好(hao)的生活；新一代消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)喜(xi)歡“悅(yue)己(ji)”，而不(bu)是“悅(yue)人(ren)”；大家越(yue)(yue)來越(yue)(yue)注(zhu)重健康(kang)的理念；越(yue)(yue)來越(yue)(yue)注(zhu)重喝(he)酒隨意的儀式。這些都是我(wo)們葡萄酒的機會，關(guan)鍵(jian)是看你怎么引領和創(chuang)造機會。

這些(xie)年(nian)我們也(ye)不是(shi)說(shuo)一事無成，用(yong)木(mu)桶理論來比喻，我們其他(ta)的(de)(de)木(mu)桶片(pian)，絕大部(bu)分都(dou)提高了，短的(de)(de)是(shi)營銷，缺的(de)(de)是(shi)跟消費者溝通能力(li)的(de)(de)提升(sheng)。

今天早(zao)上(shang)跟一位(wei)股東朋友(you)在(zai)一起走路時(shi)，他(ta)跟我說(shuo)，他(ta)也認為張裕的短板是營銷(xiao)，但是他(ta)認為這(zhe)個(ge)動(dong)作(zuo)是非常(chang)容易補(bu)上(shang)去(qu)的。因為你既(ji)可(ke)(ke)以通(tong)過錘煉自己的團隊，也可(ke)(ke)以靠(kao)整合(he)營銷(xiao)資(zi)源(yuan)，嫁接(jie)社會上(shang)的優(you)秀力量。現在(zai)不是光靠(kao)自己去(qu)悶頭(tou)成(cheng)長的時(shi)代。

所以(yi)如果說我(wo)們(men)能夠把營銷動作補上去，我(wo)們(men)就會進入到一個全新(xin)的階段。

處在這個艱難的(de)時(shi)刻，關(guan)鍵是狀態。我相信我們張裕團隊(dui)的(de)狀態還(huan)是到位的(de)。因為，不積極(ji)、消(xiao)極(ji)應(ying)對、怨天(tian)尤人，沒(mei)有(you)用(yong)。

剛(gang)才(cai)短片(pian)中的(de)(de)(de)歌詞唱(chang)到了，“讓我擁抱著你(ni)的(de)(de)(de)夢(meng)”，那(nei)個(ge)“我”指的(de)(de)(de)是(shi)(shi)股東們(men)和張(zhang)(zhang)裕(yu)(yu)(yu)團(tuan)隊。讓我擁抱的(de)(de)(de)“你(ni)”，指的(de)(de)(de)是(shi)(shi)張(zhang)(zhang)裕(yu)(yu)(yu)，我們(men)要一(yi)起(qi)擁抱張(zhang)(zhang)裕(yu)(yu)(yu)這個(ge)夢(meng)，因為張(zhang)(zhang)裕(yu)(yu)(yu)的(de)(de)(de)確是(shi)(shi)一(yi)家不可多(duo)得的(de)(de)(de)、處在好(hao)的(de)(de)(de)市(shi)場位置、手上(shang)摸了一(yi)大把(ba)好(hao)牌的(de)(de)(de)企業。“讓我擁有你(ni)真心的(de)(de)(de)面孔”，那(nei)個(ge)“我”指的(de)(de)(de)是(shi)(shi)我們(men)的(de)(de)(de)股東，那(nei)個(ge)“你(ni)”指的(de)(de)(de)是(shi)(shi)張(zhang)(zhang)裕(yu)(yu)(yu)團(tuan)隊，希望(wang)股東們(men)能(neng)夠更(geng)多(duo)地(di)更(geng)全(quan)面地(di)把(ba)張(zhang)(zhang)裕(yu)(yu)(yu)看清楚，我們(men)也(ye)會很真心地(di)把(ba)自(zi)己展現(xian)給股東。

今年2月份，我(wo)們(men)發(fa)布(bu)了公司(si)的價(jia)值觀(guan)短片(pian)，如果這一百(bai)多年來，用一句(ju)話來總結我(wo)們(men)張(zhang)裕(yu)，是哪一句(ju)？我(wo)覺得應該是這一句(ju)——“踏踏實實做事，功到(dao)自然(ran)成(cheng)”。

我們要把這種價值(zhi)觀，或者說(shuo)把我們這么多年已經積蓄的(de)優(you)勢、未來還能(neng)繼續(xu)發(fa)揮的(de)優(you)勢，把它充分發(fa)揮出來。那你現(xian)在面臨(lin)的(de)暫時的(de)困難，那就不是問題，是擦傷。

我就報(bao)告這(zhe)些，謝謝大家！

三、投資者交流階段

周洪(hong)江(jiang)：孫健總經理講得比較全面。接下來，請各位(wei)股東提問。

股東(dong)一(yi)：我問(wen)的(de)(de)是“關聯交易”的(de)(de)問(wen)題。2025年?4月18日，張裕(yu)公司(si)公示(shi)了(le)新一(yi)年的(de)(de)財務預(yu)算，其中(zhong)提(ti)到(dao)了(le)由上市(shi)公司(si)向(xiang)神(shen)馬包裝有(you)限公司(si)的(de)(de)包裝采購計劃是6800萬元(yuan)。

第一個(ge)問題(ti)是，這(zhe)6800萬(wan)的包裝(zhuang)采購預(yu)算有沒有向第三(san)方詢價？第二個(ge)問題(ti)是這(zhe)個(ge)金額相對較高，為什(shen)么(me)不進(jin)行招投標？第三(san)個(ge)問題(ti)是產品包裝(zhuang)，包括(kuo)小(xiao)萄包裝(zhuang)、長(chang)尾貓(mao)包裝(zhuang)以及(ji)手提(ti)袋不牢等包裝(zhuang)問題(ti)，影響到我(wo)們作(zuo)為上市公(gong)(gong)司的信譽，為什(shen)么(me)不選擇(ze)有競爭力的包裝(zhuang)公(gong)(gong)司？

周洪江：以(yi)上問題(ti)首先請(qing)董秘姜建(jian)勛先生(sheng)回答(da)，質量問題(ti)由公司負(fu)責產(chan)品質量的(de)總釀(niang)酒師和專門負(fu)責采購的(de)生(sheng)產(chan)管理(li)部部長回答(da)。

姜建勛：首先，關(guan)于(yu)股份公司跟神馬包(bao)裝公司之間的關(guan)聯交易問題，股東們提了很多次，我們在不同場(chang)合做過回應，今天再系(xi)統(tong)地回答(da)一下(xia)。

第(di)一(yi)，2024年(nian)上市(shi)公(gong)司的(de)包裝(zhuang)成(cheng)本大(da)概是(shi)3.6億，其中向神馬(ma)包裝(zhuang)公(gong)司采(cai)購(gou)額是(shi)6700萬(wan)，占比18.6%。2025年(nian)，公(gong)司已經披(pi)露的(de)預(yu)計與(yu)神馬(ma)包裝(zhuang)公(gong)司發生(sheng)的(de)關聯交易(yi)，即包裝(zhuang)采(cai)購(gou)預(yu)算6800萬(wan)，比2024年(nian)采(cai)購(gou)額僅多了(le)100萬(wan)，只(zhi)占全年(nian)包裝(zhuang)采(cai)購(gou)預(yu)算的(de)18.56%，絕大(da)部分包裝(zhuang)是(shi)從第(di)三方采(cai)購(gou)的(de)。

第(di)二，關于有股東提出(chu)來“斷(duan)絕關聯交(jiao)易”的問題。從監管部門要(yao)(yao)(yao)求來看，不是要(yao)(yao)(yao)求斷(duan)絕關聯交(jiao)易，而是要(yao)(yao)(yao)求盡量(liang)減少和規(gui)(gui)范。這(zhe)個規(gui)(gui)范包(bao)括完成履行程序，比(bi)(bi)如剛才這(zhe)位股東提到的招投(tou)標、比(bi)(bi)質比(bi)(bi)價、履行程序等(deng)，要(yao)(yao)(yao)求全(quan)部公(gong)開(kai)透明并進行信(xin)息披(pi)露。股份公(gong)司從神馬(ma)公(gong)司采購(gou)的包(bao)材，都經過了嚴(yan)格(ge)的招投(tou)標或(huo)者比(bi)(bi)質比(bi)(bi)價，程序非常合規(gui)(gui)，價格(ge)公(gong)平(ping)。

為(wei)什么說不能(neng)完全跟神(shen)(shen)(shen)馬(ma)(ma)包裝(zhuang)公(gong)(gong)司(si)(si)斷(duan)絕(jue)交易？因(yin)為(wei)，神(shen)(shen)(shen)馬(ma)(ma)包裝(zhuang)公(gong)(gong)司(si)(si)給公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)生產(chan)組(zu)織和質量保證起到很大的(de)(de)補充作(zuo)用，特別是它(ta)的(de)(de)商標印刷(shua)標準、橡木桶的(de)(de)制作(zuo)和維修等方面，國內很少有(you)(you)廠家(jia)能(neng)做(zuo)到。因(yin)此，公(gong)(gong)司(si)(si)通過嚴格(ge)程序來采(cai)購和使用神(shen)(shen)(shen)馬(ma)(ma)包裝(zhuang)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)一部分包材，絕(jue)不會損害全體(ti)股(gu)東的(de)(de)利益，反而對公(gong)(gong)司(si)(si)生產(chan)更有(you)(you)利。

生產管(guan)理(li)部(bu)李進部(bu)長：各位股東(dong)、領(ling)導好(hao)！給各位股東(dong)匯報(bao)一下(xia)張裕(yu)對包材采購的程序。

公司對所有(you)(you)材料采(cai)購都有(you)(you)嚴(yan)格(ge)管理規定(ding)，尤(you)其(qi)是(shi)包(bao)材。公司要求包(bao)材采(cai)購必須進行招標(biao)和比(bi)價(jia)，神馬(ma)公司一直是(shi)在同樣質量標(biao)準前(qian)提下參與，只有(you)(you)中標(biao)后才能供貨。

補充介(jie)紹(shao)下(xia)神馬(ma)公司的(de)基本情況：

在(zai)國內(nei)印(yin)刷(shua)包裝業務上，神馬公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)設備比(bi)較(jiao)先(xian)(xian)進，比(bi)如印(yin)刷(shua)前采(cai)用的(de)(de)(de)平面三維圖(tu)形制(zhi)板系(xi)統(tong)、標準的(de)(de)(de)色彩關聯(lian)度和(he)先(xian)(xian)進的(de)(de)(de)制(zhi)導系(xi)統(tong)、全(quan)(quan)自動(dong)(dong)的(de)(de)(de)燙金機(ji)、全(quan)(quan)自動(dong)(dong)的(de)(de)(de)模切機(ji)、全(quan)(quan)自動(dong)(dong)的(de)(de)(de)噴碼機(ji)等，類似的(de)(de)(de)先(xian)(xian)進印(yin)刷(shua)設備國內(nei)少有，保(bao)證了神馬公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)印(yin)前、印(yin)中和(he)印(yin)刷(shua)全(quan)(quan)程的(de)(de)(de)品質。在(zai)管(guan)理上，ISO9000、14000、45001等質量、環境和(he)職業健康(kang)管(guan)理體系(xi)，應用ERP系(xi)統(tong)確保(bao)訂單(dan)及(ji)時交付，管(guan)理嚴謹、規(gui)范。

同時(shi)(shi)，公(gong)司(si)也會對神(shen)馬公(gong)司(si)進行質量管(guan)理，尤其(qi)看它對酒類(lei)生產廠的(de)服務，進行嚴格考核(he)。如果出現質量問題，就會受到(dao)公(gong)司(si)嚴厲處(chu)罰，并(bing)加(jia)重處(chu)罰責任人，包括但不(bu)限于3個月(yue)到(dao)1年不(bu)等時(shi)(shi)間(jian)的(de)停止供貨處(chu)罰。

神馬公司在行業(ye)比(bi)賽(sai)中屢獲大(da)獎，如長榮杯(bei)包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)類(lei)金(jin)(jin)獎、銀(yin)獎；太陽杯(bei)標簽(qian)(qian)類(lei)金(jin)(jin)獎；“德鋼杯(bei)”山東包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)印(yin)(yin)刷(shua)(shua)產品質量(liang)大(da)賽(sai)金(jin)(jin)獎；艾達杯(bei)標簽(qian)(qian)膠印(yin)(yin)線條類(lei)最佳印(yin)(yin)制(zhi)獎等。僅2024年，獲各類(lei)印(yin)(yin)刷(shua)(shua)包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)獎項共(gong)計17項，充(chong)分展示了該企業(ye)在包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)印(yin)(yin)刷(shua)(shua)業(ye)界的產品質量(liang)和技術能力。

另(ling)外，剛才提(ti)到向神(shen)馬(ma)的6800萬采購預(yu)算，不(bu)局(ju)限包材，還包含(han)了橡木桶。

周洪江：這次采(cai)購預算中含有近2000萬的(de)橡木桶，包括橡木桶生產(chan)和維護，尤其(qi)是對舊橡木桶的(de)日常維護。請李記明副總繼續(xu)從質量方面(mian)解答(da)。

張裕(yu)(yu)股份副(fu)總(zong)經理、總(zong)釀(niang)酒師李(li)記(ji)明(ming)：非常感謝股東朋(peng)友對(dui)張裕(yu)(yu)產品(pin)質量的關(guan)心。

第一，張(zhang)裕(yu)對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量高度(du)重視，而(er)且(qie)建(jian)立了非常完善的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質量管理方面的(de)制度(du)。如產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)設計、包材采(cai)購、入(ru)廠檢驗、在線檢驗、出廠等各個環(huan)節的(de)責(ze)任人制度(du)，包括(kuo)過程抽查、檢查制度(du)。舉(ju)個典型例子，比如葡萄酒酒瓶(ping)，首先(xian)從(cong)設計端(duan)開始就嚴(yan)格落實每(mei)個環(huan)節的(de)責(ze)任人制度(du)；其(qi)次，酒瓶(ping)入(ru)廠前一定要經過各項嚴(yan)格檢驗；此(ci)外(wai)，我們(men)每(mei)個工廠設置正、副經理，正經理對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)外(wai)觀質量負(fu)責(ze)任，副經理則對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)內(nei)在質量負(fu)安全責(ze)任。

第二，剛才股東反饋的(de)包(bao)材問題(ti)，主要是部(bu)分(fen)高(gao)端材料的(de)原材方(fang)面，包(bao)括在選材生產過(guo)程(cheng)的(de)細節把控(kong)，在二次(ci)包(bao)裝包(bao)括運(yun)輸(shu)過(guo)程(cheng)中的(de)把控(kong)等。消費者用的(de)手提袋(dai)屬二次(ci)包(bao)裝，我們于(yu)2022年提出(chu)來要改變(bian)，經過(guo)兩次(ci)升(sheng)級換代(dai)，目(mu)前幾乎全(quan)部(bu)采(cai)用無紡布(bu)手提袋(dai)（大約占97%），質量都非常(chang)好(hao)，基(ji)本不用紙(zhi)袋(dai)了。

第三，針對(dui)股東提(ti)出的其他包材問題，我們馬上落實，查找原因，力(li)爭在最短時(shi)間妥(tuo)善解決，謝謝。

周(zhou)洪江(jiang)：關于包(bao)材質量問(wen)(wen)題(ti)(ti)，我明天上午安排(pai)了專項會，屆時(shi)所有相關人員一(yi)起，整理出(chu)目(mu)前所有的(de)(de)包(bao)材問(wen)(wen)題(ti)(ti)，研究和落實(shi)解決(jue)方(fang)法(fa)。查找出(chu)是(shi)包(bao)裝(zhuang)廠商的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)還(huan)是(shi)生產(chan)過(guo)程中的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，是(shi)一(yi)次運(yun)輸(shu)(shu)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，還(huan)是(shi)二(er)次運(yun)輸(shu)(shu)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，再看(kan)看(kan)是(shi)不是(shi)線上業(ye)務二(er)次包(bao)裝(zhuang)過(guo)程中出(chu)現的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。我們一(yi)定認真對待股東們提出(chu)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)和意見，這也是(shi)我們的(de)(de)態度。

股(gu)東二：尊敬的(de)周(zhou)(zhou)總，今天早(zao)晨我是很早(zao)到公司來(lai)(lai)的(de)，周(zhou)(zhou)總就來(lai)(lai)上(shang)班(ban)(ban)了(le)，7點(dian)10分就開始上(shang)班(ban)(ban)了(le)。

周洪江：我基本(ben)上都是(shi)這個點上班。

股(gu)東二：所以我把(ba)錢投到張(zhang)(zhang)裕很(hen)放心，每年分紅都(dou)又買了張(zhang)(zhang)裕的股(gu)票；而且我們(men)公司(si)一年消(xiao)費十幾萬的張(zhang)(zhang)裕產品。我有(you)幾個問(wen)題想學習交流下：

第一(yi)，2023年股東大(da)會上，當(dang)時(shi)(shi)提(ti)出了“百億(yi)銷售”，周董(dong)也在不同場合提(ti)到百億(yi)銷售不變。關于這點(dian)，公司是否可以給股東們(men)一(yi)個時(shi)(shi)間點(dian)規劃？

第二，張(zhang)裕公司(si)特別是B股，是否要做一個長期(qi)的回購規劃(hua)？

第三(san)，關于(yu)葡萄酒市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。國(guo)內的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)確實屬(shu)于(yu)開拓的(de)過程(cheng)(cheng)中，應用場(chang)(chang)(chang)景(jing)不(bu)斷(duan)在變化過程(cheng)(cheng)中，但是(shi)在海外市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)是(shi)成熟的(de)大市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，我們能不(bu)能夠培育一批忠實客戶？

第四(si)個問題，今年(nian)公(gong)司的(de)利(li)潤肯定(ding)是比去年(nian)下降了一些，能不(bu)能保持不(bu)低于多少(shao)的(de)分紅(hong)？

周洪江：你(ni)提的(de)(de)(de)問題我(wo)來(lai)回(hui)答。對于(yu)全力回(hui)購(gou)以及分紅的(de)(de)(de)事情，我(wo)們會認真地(di)研究，企(qi)業有一些自(zi)己的(de)(de)(de)打(da)算，我(wo)們都曾(ceng)經討論過、琢磨過，一旦有定論的(de)(de)(de)時(shi)候就會告訴大(da)家。

關于目(mu)標問題，剛才總經理(li)給大家講得比較詳(xiang)細(xi)。今(jin)年我們(men)提到(dao)了(le)堅持(chi)目(mu)標不(bu)動搖，這個(ge)目(mu)標就是(shi)百億(yi)目(mu)標。張(zhang)裕葡(pu)萄酒是(shi)主賽道(dao)，葡(pu)萄酒當(dang)中的(de)干(gan)(gan)白也(ye)在(zai)(zai)(zai)興(xing)起(qi)，為(wei)什么弄長尾貓(mao)呢？因為(wei)全(quan)世界的(de)干(gan)(gan)紅和干(gan)(gan)白基(ji)本上持(chi)平了(le)，現在(zai)(zai)(zai)干(gan)(gan)白銷量有(you)(you)超干(gan)(gan)紅的(de)趨勢，但在(zai)(zai)(zai)國(guo)(guo)內干(gan)(gan)白不(bu)足10%。但是(shi)干(gan)(gan)白有(you)(you)品牌嗎？干(gan)(gan)白全(quan)球幾乎沒(mei)有(you)(you)品牌，但是(shi)中國(guo)(guo)人消費是(shi)認品牌的(de)，所以長尾貓(mao)是(shi)一(yi)個(ge)中低(di)端的(de)干(gan)(gan)白品牌，當(dang)然未來單獨的(de)干(gan)(gan)白高(gao)端品牌做(zuo)不(bu)做(zuo)，我們(men)也(ye)在(zai)(zai)(zai)探尋。

長尾貓C39半(ban)甜白葡(pu)萄酒

長尾貓(mao)C59半干白(bai)葡萄酒

我(wo)(wo)們(men)葡萄酒的(de)總量在頂峰的(de)時候銷售額大概在55億(yi)，無論(lun)是紅(hong)的(de)、白的(de)，加(jia)起來要能(neng)回(hui)到這(zhe)(zhe)個水平(ping)；另(ling)外就(jiu)(jiu)是白蘭(lan)地，白蘭(lan)地是烈性酒，所以剛才總經理也講了，我(wo)(wo)們(men)下決心和(he)業(ye)內頂尖(jian)的(de)定位公司簽(qian)了三年合作，我(wo)(wo)提(ti)出的(de)目標就(jiu)(jiu)是至少得過30億(yi)。這(zhe)(zhe)樣(yang)，總體就(jiu)(jiu)能(neng)為(wei)張(zhang)裕百億(yi)目標奠定了基礎。另(ling)外，公司一些創新產品(pin)，包括小萄、無醇，我(wo)(wo)們(men)提(ti)出的(de)口號是不(bu)過億(yi)，這(zhe)(zhe)個創新品(pin)牌不(bu)要做(zuo)，我(wo)(wo)們(men)要做(zuo)就(jiu)(jiu)做(zuo)大，一定要有錢賺(zhuan)，規模要做(zuo)起來。

這(zhe)(zhe)實際是三個核心問題：第一(yi)個是核心產品；第二(er)個是核心市場，也就(jiu)是剛才孫總講的(de)打(da)殲滅戰，一(yi)定(ding)得有自己(ji)的(de)根據地，在核心市場闖出一(yi)片天地；第三個是核心客戶，要(yao)牢牢掌(zhang)握這(zhe)(zhe)三個問題。

股東(dong)三：來到張裕(yu)很親(qin)切，張裕(yu)的(de)環境也非常(chang)好(hao)，有格(ge)調。我(wo)看到張裕(yu)有一份報紙叫《張裕(yu)報》，是一份歷史很長的(de)張裕(yu)內部刊物，有沒有可能把《張裕(yu)報》也對(dui)外界(jie)進行公開，還可以(yi)跟(gen)營銷進行配合，讓市場了解張裕(yu)的(de)最新動向。

第二是關于(yu)“張裕(yu)”商標的(de)問題。品牌(pai)是需要培育(yu)的(de)，股份公司(si)投入(ru)大量的(de)心(xin)血時(shi)間來進(jin)行“張裕(yu)”品牌(pai)的(de)培育(yu)，但這個商標又不(bu)屬于(yu)股份公司(si)，所有(you)權(quan)又屬于(yu)集團(tuan)公司(si)，也就(jiu)相當于(yu)做(zuo)事的(de)人跟享有(you)權(quan)利的(de)人是不(bu)一樣的(de)，就(jiu)會有(you)一些定位上的(de)偏差，就(jiu)有(you)一些利益(yi)不(bu)太一致(zhi)的(de)地方。

在(zai)(zai)這個問(wen)題，有沒(mei)有可能(neng)設立一(yi)個固定的(de)年限(xian)，比如(ru)說(shuo)40年、30年甚至70年，到(dao)了年限(xian)以后要把(ba)這個商(shang)(shang)標(biao)歸屬(shu)于股份公(gong)司(si)(si)，這樣歸屬(shu)就會比較(jiao)明確；或者有沒(mei)有可能(neng)現在(zai)(zai)定下來(lai)一(yi)個價格(ge)，之后在(zai)(zai)合適(shi)的(de)時(shi)候以一(yi)個合適(shi)的(de)價格(ge)讓公(gong)司(si)(si)來(lai)購買；或者在(zai)(zai)財務報表里面“商(shang)(shang)標(biao)使(shi)(shi)用費”這一(yi)項(xiang)再細化一(yi)下，我(wo)們能(neng)夠知道(dao)繳納的(de)商(shang)(shang)標(biao)使(shi)(shi)用費到(dao)底是用在(zai)(zai)哪些產品(pin)，短期可能(neng)公(gong)開這個信息相對來(lai)說(shuo)要簡(jian)單一(yi)點，希望(wang)管理層包括(kuo)集團公(gong)司(si)(si)能(neng)夠把(ba)商(shang)(shang)標(biao)這個問(wen)題納入考慮，要保(bao)持一(yi)致。

姜建勛：關于商標的問題，我們做了很多的努(nu)力，2019年跟(gen)集團達成了張(zhang)裕股份繳(jiao)納一定使用費的協(xie)議，目前對上市公(gong)司而言，應(ying)該是比較(jiao)理想的結果。您(nin)提到的商標使用費涉(she)及哪些產(chan)品(pin)，我們跟(gen)上市公(gong)司、財(cai)務和審計師進一步再(zai)溝通，看(kan)(kan)看(kan)(kan)在現有的基礎上怎么提升，怎么呈現讓大家(jia)更清晰地看(kan)(kan)到。

周洪江：《張裕報(bao)》的(de)建議非常(chang)好，現在報(bao)紙(zhi)已經有電子版了(le)，下(xia)一步會研究下(xia)通過公司官網讓更(geng)多(duo)人看(kan)到，同步了(le)解公司產品、技術、管理等最新信息(xi)。

股東(dong)四：我想提兩個問題。第一，公(gong)司原來主要的(de)(de)銷售人(ren)員有幾千人(ren)，現在每年都在減少，我希望(wang)公(gong)司搞一點有溫度的(de)(de)人(ren)員優化。第二，我看了(le)最近咱們的(de)(de)旅游體系可能(neng)以后(hou)要免門票(piao)，博物館和酒莊(zhuang)開放肯(ken)定是好(hao)(hao)(hao)事，也(ye)是公(gong)司要搞旅游的(de)(de)初衷，但是我擔心服(fu)務(wu)能(neng)不(bu)(bu)能(neng)跟上、人(ren)進來了(le)能(neng)不(bu)(bu)能(neng)留住、能(neng)不(bu)(bu)能(neng)轉化為客(ke)戶。就(jiu)像胖東(dong)來一樣，實際胖東(dong)來流量并(bing)不(bu)(bu)是胖東(dong)來弄出來的(de)(de)，是新鄉人(ren)民主動來宣傳，因為服(fu)務(wu)好(hao)(hao)(hao)、對員工好(hao)(hao)(hao)、對客(ke)戶好(hao)(hao)(hao)。這(zhe)就(jiu)要考驗我們的(de)(de)服(fu)務(wu)意識和方法，還有考核(he)機制方面的(de)(de)問題。

周洪江：提的(de)建(jian)議(yi)非常(chang)好。我(wo)(wo)們注意(yi)到，銷(xiao)售人(ren)員的(de)考核，不能簡單以一年的(de)指標(biao)論英雄，我(wo)(wo)們得研究“前后看(kan)”，要冷靜分析看(kan)看(kan)行(xing)業怎么樣，看(kan)看(kan)前面做的(de)怎么樣。另外，我(wo)(wo)們也(ye)注意(yi)吸收新鮮血液，兩條(tiao)腿走路(lu)。一個是我(wo)(wo)們每年都進(jin)行(xing)校招生的(de)培養(yang)，另外是社會上的(de)優(you)秀人(ren)才的(de)招進(jin)。

你說的旅(lv)(lv)游問(wen)題，我們(men)也(ye)在(zai)不斷優化，下個周為迎接旅(lv)(lv)游的旺季，還要(yao)專門開(kai)會(hui)，對整個公司(si)的旅(lv)(lv)游系統要(yao)提升促進(jin)一(yi)下。?

張裕酒(jiu)文(wen)化博物館(guan)

另外(wai)，我們要選擇(ze)時期免(mian)費開(kai)放，比如到(dao)了淡季，我們要研究開(kai)放，比如對煙(yan)臺的大(da)學生免(mian)費，但是(shi)人數要進行控制。旅游(you)單位也是(shi)股份(fen)公司的產業(ye)，對提(ti)升(sheng)品(pin)牌傳播、普及葡萄(tao)酒消(xiao)費都是(shi)非(fei)常重(zhong)要的。特別現在(zai)股東大(da)會所(suo)在(zai)的博物館(guan)，自去(qu)年以來就經(jing)營得非(fei)常好(hao)，我們會虛心(xin)接受各項意見。

今(jin)天上(shang)午的交流(liu)會到(dao)此(ci)結束。衷(zhong)心感謝大(da)家，也希望大(da)家一直關心公司，見到(dao)張裕有什么做得不好的地方，無論是(shi)產(chan)品(pin)還是(shi)服(fu)務(wu)，都(dou)能夠(gou)提出來。謝謝大(da)家！